Вы сидите на собеседовании, отвечаете на главные в таких случаях. Но вдруг работодатель либо рекрутер протягивает вам ручку, чашку, степлер или любой другой подвернувшийся под руку предмет и говорит: «Продайте мне этот товар».

Предлагает разобраться, зачем нужны такие задания и как на них реагировать. Что делать, чтобы работодатель не усомнился в вашем профессионализме.

Зачем нужна вымышленная продажа

На самом деле, данный прием так же стар, как сама традиция проводить собеседования. Чаще всего его используют при найме сотрудников на должность или . Обращаясь к соискателю с подобной просьбой, наниматель не ждет, собственно, сбыта продукта.

Продаж этот тест предлагают для того, чтобы оценить его упорство и желание продавать, как он будет выкручиваться из нестандартной ситуации, вести диалог, бороться с возражениями. От опытного «продажника» ждут демонстрации опыта и стиля, мастерства общения с покупателем.

Как можно продать товар на собеседовании

Чтобы просьба «Продайте мне этот товар» не застала вас врасплох, к ней нужно быть готовым, заранее прикинуть возможные варианты презентации. Вот примерные правила, как стоит себя вести в ситуации, когда вас просят совершить вымышленную продажу.

1. Перед собеседованием узнайте как можно больше информации о компании, на должность в которой вы претендуете, продукции, ее корпоративных ценностях.

2. На собеседовании, после того самого вопроса, если почувствовали волнение, попросите немного времени для подготовки. Присмотритесь к товару, который вам предстоит продать. Допустим, это степлер.

3. Следуйте этапам продажи товара:

• Установите контакт. Представьтесь, спросите, как вы можете обращаться к нанимателю (будем называть его клиент). Улыбайтесь.
• Выявите потребности. Задавайте собеседнику наводящие вопросы, определите, что именно ему нужно, направляйте разговор в нужное вам русло. Узнайте, как часто клиент пользуется степлером, с какой целью — скреплять листы, разгибать скобы. Какой степлер он предпочитает — механический, электрический. В общем, задавайте столько вопросов, чтобы понять, какие аспекты выделить в презентации.
• Презентуйте товар. Мало красочно описать степлер и наврать с три короба. Товар нужно представить на языке клиента с учетом его потребностей и выгод, которые он получит от покупки: эксклюзивность, престижность, практичность, экономичность. Можно упомянуть, чем он отличается от аналогов.

Пример:

«Корпус степлера металлический, красного цвета. Яркий окрас позволяет быстро найти предмет на столе. Степлер сшивает до 20 листов одновременно. Дополнительное удобство создает встроенный антистеплер. Кроме того, этот товар подходит под оформление Вашего рабочего стола, как будто они из одного набора».

• Работайте с возражениями. Они обязательно будут возникать, причем на любом этапе продажи. Ваша задача — предвосхищать все возражения клиента и… соглашаться с ним. Но не с тем, что он конкретно говорит, а с тем, что он имеет право на свою точку зрения.

Пример:

— Я не буду покупать. У меня уже есть степлер, — говорит вам клиент.

— Да, я вас прекрасно понимаю, вы пользуетесь степлером, который вам нравится, но, согласитесь, обидно, когда скобы в нем заканчиваются в самый неподходящий момент. А в нашем степлере предусмотрен запас скоб в 100 штук, — парируете вы.

Учтите, что продажа вымышленная, поэтому с возражениями бороться легче, их можно просто не замечать и уводить беседу в другое направление.

• Завершайте сделку. Мягко подтолкните клиента к тому, что пора бы уже купить. Подытожьте сказанное, акцентируйте внимание на преимуществах и сделайте предложение.

Пример:

— Вам оформить один степлер или вы возьмете несколько?

— Сегодня последний день акции — 20 % скидки, оформлять заказ?

Чего не нужно делать

Собеседование — это испытание. В самый ответственный момент вы можете растеряться, забыть заготовленные тезисы, заволноваться. В этом случае вы всегда можете попросить полминуты на подготовку, это время даст вам возможность собраться. Но помните , соблюдение которых поможет вам избежать провала:

• не нужно нахваливать товар, превозносить его качество, врать;
• не перебивайте клиента, не отказывайтесь выслушать его мнение;
• не стоит держаться слишком официально, наоборот, проявляйте дружелюбие и открытость, импровизируйте, располагайте к себе клиента.

Безусловно, на собеседовании вас могут попросить продать любой предмет. Добавляйте к вышеперечисленной схеме продажи оригинальность, фантазию, упорство, применяйте все свое обаяние, чтобы расположить к себе собеседника. Именно , и именно такому кандидату отдают предпочтение работодатели. знает это наверняка!

Будь ласка, увімкніть JavaScript

13 коментарів

Игорь Кукшин 02.08.2016, 19:07

продать товар? а отдел продаж тогда зачем на фирме?) укажите рекрутеру на... ту дверь, если он не знает, где реализацией занимаются

Олег Гавула 02.08.2016, 21:21

:) А если вас собираются нанять в тот же отдел продаж, или еще - начальников отдела продаж - на какую дверь вы будете показывать рекрутеру или человеку, который проводит собеседование?

Игорь Кукшин 02.08.2016, 22:17

рекрутеру покажу на выход, если он не использует интуицию свою в работе и по вашему лицу не видит, что вы "продажный" или "продажный", в смысле спец/профи своего дела)

Игорь Кукшин 02.08.2016, 22:18

т.е. "непродажный", что не может ничего впарить, пардон, продать

Роман Гаркуша 03.08.2016, 09:52

Цей опис для лохів...це просто сміх та й годі....з яких старовинних книжок це взято....

Александр Прохоренко 08.08.2016, 22:40

Если товар нужен покупателю, вы его продадите всегда.

Сергей Черкашин 15.08.2016, 12:14

А в даном случае он НЕ нужен, да и "покупатель" - не покупатель, а манипулятор.

Сергей Черкашин 15.08.2016, 12:12

Когда-то раза 2-3 мне пытались навязать такие спектакли, но я убедительно отказывался. Не воспринимаю всерьез. Хотя бы потому, что ситуация не естественная и не искреняя, а потому объективности и не будет.
В одном из случаев разговор резко перешел в нормальное и вменяемое русло.
Эти глупости уже много лет не практикуются. Во всяком случае, со мной. Уже давно не встречал. Изжили себя.

Всем нам приходилось проходить собеседования при принятии на работу, для многих соискателей это весьма, волнительный процесс. При этом работодатель не всегда стремиться создать простые условия на собеседовании, особенно это касается собеседований на продающие вакансии.
Ведь продавец должен обладать стрессоустойчивостью и умению легко выходить из любой ситуации. Один из вопросов который часто ставит в тупик многих кандидатов – это просьба продать ручку на собеседовании. Мне приходилось наблюдать картину, когда опытный продавец, который не один год продавал дорогостоящие автомобили VIP клиентам, терялся и впадал в ступор, при продаже ручки. Итак, давайте разберем: как на собеседовании продать ручку?

Зачем просят продать ручку на собеседовании

Для того чтобы успешно продать ручку на собеседовании, сначала нужно понять мотивы работодателя. Они могут очень сильно отличаться в зависимости от того на какую вакансию вы претендуете. Поэтому, мой вам совет – всегда изучайте работодателя и тип работы перед собеседованием. Этого не делают даже соискатели с хорошим опытом, а ведь подготовка это тоже один из этапов техники продаж.

Как правило для кандидатов без опыта продаж, этот тест сделан для того чтобы оценить упорство кандидата и желание продавать. Если человек отказывается продавать или сдаётся после первого возражения, значит так же он и будет вести себя с клиентом. По кандидату всегда видно, когда он старается, а когда ему сама продажа в тягость. Естественно если вы берете кандидатов без опыта в продажах, то людей, которые не обладают упорством и желанием продавать, лучше не брать. Если вы не готовы к отказам, возражениям и трудностям, то работа в продажах явно не для вас. Работая продавцом нужно уметь .

Если же вы обладаете опытом продаж и пришли на вакансию где требуется опыт продаж, то работодатель хочет увидеть вас в деле, при этом он прежде всего будет оценивать ваши знания этапов продаж и способность преодалевать стрессовую ситуацию. Если кандидат претендует на вакансию, где требуется опыт продаж, но не знает или не использует этапы продаж, то вряд ли вас возьмут.

Так же стоит присмотреться, кто проводит собеседование. Если это , то скорей всего у неё есть чек-лист оценки кандидата. И перед ней поставлена задача оценить, конкретные параметры кандидата, например те же этапы продаж или упорство при .

Если же вам собеседование проводит непосредственный руководитель, то в этом случае важно не просто показать , но и понравиться как продавец. Тут вам нужно приложить максимум усилий и гибкости.

Как продать ручку на собеседовании

Итак, вы услышали просьбу продать вам ручку, что делать? Вот некоторые правила, которые необходимо выполнять для успешной продаже ручки:

1. Не спешите. Если чувствуете, что слишком волнуетесь или вам нужно подумать, попросите минуту на подготовку – это нормальная практика.
2. Внимательно изучите продаваемый товар.
3. Придерживайтесь этапов продаж. Это беспроигрышный вариант, любой работодатель это оценит по достоинству и даже если продать не сможете, вас всё равно скорей всего возьмут.
4. Особое внимание уделите . От этого зависит 90% успеха продажи, при выявлении потребностей обязательно . Рекомендую задать следующие вопросы: Как часто вы пишите? Что для вас важно в ручке? Бывает ли, что у вас заканчиваются чернила? Какой ручкой пользуется клиент сейчас? И чем она ему нравится и что можно было бы улучшить? Есть ли у вас запасная ручка?
5. Не врите. Не нужно приписывать чудо свойства ручке за 2 рубля. И так же не нужно говорить что ручка паркер стоит 10 рублей.
6. Используйте , обязательно поддерживайте зрительный контакт, дайте клиенту подержать товар в руках. Так же советую узнать: . Эти инструменты не только помогут вызвать доверие у клиента, но и вы заслужите уважение, если вас будет оценивать специалист.
7. Если клиент согласился на покупку, обязательно предложите что ни будь ещё: запасную пасту, ежедневник, блокнот, степлер, бумагу и т.п. Этот небольшой ход выделит вас среди прочих кандидатов.

Схема продажи ручки на собеседовании примерно следующая:

Добрый день, меня зовут …………, как я к вам могу обращаться?

Обращаемся по имени, я вижу, вы деловой человек, и у меня есть уникальное предложение индивидуально для вас. Но сначала позвольте задать вам пару вопросов?

• Как часто вам приходится делать записи?
• В каких условиях вы пишите?
• Какие ручки вам нравятся?
• У вас всегда ручка при себе или только на работе?
• У вас много сотрудников в отделе?

ВАЖНО: вопросов нужно задать столько сколько потребуется для того чтобы понять на основе каких выгод проводить .

Презентация

Презентацию нужно построить на основе выявленных потребностей, и если потребность выявлена, то презентовать товар не трудно. Если вы выяснили, что клиент часто пишет, то предложите ему ручку как запасную. Если клиент пишет настолько редко, что у него нет ручки, то скажите, что вам как раз нужна недорогая ручка на всякий случай. Если проводит собеседование рекрутер, то предложите ему купить ручку для того чтобы давать кандидатам для заполнения анкеты или коллегам или подчиненным.

Работа с возражениями

Как бы замечательно вы не ручки, вы в любом случае услышите какие либо возражения. Это совершенно нормальный процесс. В целом не очень важно, какие именно возражения вы услышите, главное правильно их отработать. Для наглядности приведу пример:

— у меня уже есть ручка, она меня устраивает.

— я с Вами полностью согласен, было бы странно если бы Вы использовали ручку которая вас не устраивает или у вас её не было совсем. Вы согласны с тем что ручка это важный инструмент делового человека? И мы с вами вместе вспоминали, как не приятно, когда в ней заканчиваются чернила, причем в самый ответственный момент. Именно поэтому я и предлагаю вам взять запасную ручку. Лично я ношу с собой минимум 3 ручки, поскольку в продажах, нужно быть готовым ко всему.

В целом, поскольку продажа у вас вымышленная, то вы будите слышать в основном ложные возражения, а отработать не трудно. Один из способов их просто не замечать, а переводить разговор в другое русло.

Завершение сделки

Красивое завершение сделки – это искусство, которое приходит с опытом. Для начала если вы не знакомы, со , обязательно их изучите. Если у вам знания и умения позволяют, то рекомендую использовать метод Сократа. Он выглядит наиболее эффектно и произведёт хорошее впечатление. Если Вы ещё только учитесь, то лучше использовать альтернативный или критический способ, например: «итак вам оформить одну ручку или возьмёте несколько про запас?», «только сегодня, на данную модель у нас хорошая скидка, берём?».

Не стандартные ходы в продаже ручки

Иногда бывает что ваш «клиент» наотрез отказывается покупать ручку. В таких случаях может помочь не стандартный подход. Ваша задача использовать такую схему продажи, которую ранее данный клиент не слышал. Тут конечно очень большую роль имеет импровизация, и умение видеть — кто перед вами сидит. Но опытные продавцы, подобный манёвр смогут сделать. Вот пример:

Пример 1

Вы умеете продавать? (скорей всего вы услышите ответ – да)

Вам было бы интересно получить неплохой доход? (а кому не интересно)

Тогда я вам предлагаю немного подзаработать, дело в том, что сейчас у меня есть ручка по крайне низкой цене. Вы её можете перепродать и получить хороший доход.

Пример 2

Если вам дали продать дорогую ручку, то в случае отказа можно сказать что я тогда оставлю её себе. И демонстративно убрать её себе в карман.

Пример 3

Вы слышали, что заводы по производству ручек закрываются? Это происходит в связи с распространение цифровых устройств. Скоро шариковая ручка будет дефицитным и редким товаром. Я всем клиентам рекомендую сделать запас.

Пример 4

Попросите автограф, у клиента не окажется ручки, тогда продайте ему свою.

Пример 5

Купите у меня ручку для того чтобы давать, её продать следующим кандидатам.

Заключение

Итак, чтобы успешно продать ручку на собеседовании при трудоустройстве требуется:

1. Знать и соблюдать этапы продаж;
2. Быть ;
3. Хорошо подготовится и желательно отрепетировать все этапы, это поможет Вам реализовать 1 и 2 пункты;

В заключении хочется сказать, что при подготовке материала пообщался не только с коллегами, которые проводят собеседования, но узнал мнение простых продавцов. Многие считают, что подобными заданиями работодатель отбивает желание у него работать и что есть другие способы выявить компетенции у кандидата.

В действительности, сейчас большинство работодателей испытывают «кадровый голод» и в таких условиях, хороший продавец, очень востребованный сотрудник. Поэтому на собеседованиях многие работодатели создают максимально комфортные условия, дабы не спугнуть кандидата. А продавцы с опытом понимают, что они без работы не останутся. В таких условиях просьба продать ручку звучит всё реже, а кандидатам не стоит опасаться того что их не возьмут. Но всегда есть вакансии на которые высокий конкурс и тут работодатель вправе отбирать себе команду так как считает нужным. И если вам предстоит заниматься , то для вас не должно быть вопроса в том, как продать ручку на собеседовании.

Я не буду продавать ручку на собеседовании

Всё чаще я слышу мнение, что «нормальный» работодатель не будет требовать продать товар на собеседовании. Это не этично по отношению к кандидату. И типа, если вы услышали такую просьбу, то нужно сразу разворачиваться и уходить. Сразу скажу, что каждое мнение имеет право на существование. Вот один из комментариев к данной статье.

Коммуникативные навыки и умение добиваться поставленной цели, знание основ продаж проверяют на каждом собеседовании с кандидатом. Самое популярное предложение рекрутера – продать канцелярский предмет, который лежит на столе, чаще всего используют ручку.

Многие руководители считают, что каждый сотрудник должен уметь продавать, за исключением специалистов технических профессий, и потом личным примером успешного выполнения планов вдохновлять коллег и подчиненных.

Как продать ручку на собеседовании

Процесс «продажи» строится от типа покупателя и должности, на которую претендует кандидат. Если собеседник высокопоставленное лицо его интересуют только факты, навыки и уверенность кандидата, способность к убеждению и отстаиванию позиции. Рекрутеру можно показать несколько способов или приемов, доказав профессиональную состоятельность.

После поступившего предложения не начинайте сразу процесс «продажи», возьмите 15-30 секунд паузы, соберитесь с мыслями, осмотрите предмет и выделите для себя его преимущества.

Традиционный способ продажи

При традиционном способе как продать шариковую ручку нужно соблюдать все этапы воронки продаж:

1. Представьтесь и познакомьтесь. Процесс продажи начинайте «с чистого листа». Представьтесь, сообщите какое время планируете занять и с какой целью. Спросите, как обратиться к собеседнику. Обратите внимание, сказали отчество или нет.

• Добрый день! Мое имя Алена, я менеджер компании «Счастье», займу 2 минуты вашего времени. Подскажите как к вам обращаться?
• Алексей.

1. Выявляйте потребность . Узнайте, что необходимо человеку. Задайте закрытые вопросы, в которых два варианта «да» или «нет». Вы сможете продолжать диалог, даже если собеседник не хочет.

Алексей ответьте на несколько вопросов и получите интересное предложение.

1. Вы занятой человек, часто работаете с документами на бумажном носителе?
2. Как считаете аксессуары могут подчеркнуть статус и уровень предпринимателя, придать значимости и авторитет в глазах партнера?

При лояльном настроении собеседника вопросы могут быть открытыми, ведь чем больше он будет говорить, тем легче согласится на покупку:

1. Как вы фиксируете важную информацию в течение дня?
2. Делаете ли вы пометки, изучая проекты договоров?
3. У вас красивый органайзер, как часто вносите в него записи?

Сегодня многие предпочитают делать пометки в планшете, по этому вопрос задавайте при наличии планера, блокнота или органайзера на столе.

1. Презентация товара . После получения ответов представьте товар, делая акцент не на ручке, а ее свойствах.

Спасибо, Алексей…

• Ручку, которая пишет на любой бумаге. И позволит сохранить важную информацию. Даже при хорошей памяти, чтобы не упустить детали быстро сможете записать.
• Если у вас уже есть ручка, запасная не помешает, вдруг закончится паста;
• Дизайн подчеркнет статус и степень ответственности.
• Предлагайте ее сотрудникам для записи поручений и задач.

1. Работа с возражениями . Каждый покупатель будет возражать. Нужно грамотно отработать данный этап.

Пример диалога :

У меня есть ручка, пасты много, меня все устраивает.

• Да, конечно, выбор хороший и фирма надежная (если есть логотип производителя). Вы можете на выездные встречи брать вторую.
• Исключена возможность остаться без ручки или забыть ее у партнеров.
• Я всегда беру с собой две ручки, что не раз меня выручало.

1. Дополнительные преимущества, которые ускорят процесс продажи . Завершите сделку и получите «да» от «покупателя». Например, сообщите об акции, специальном предложении или будущих выгодах:

• При покупке сегодня предусмотрена скидка 5%.
• Будет начислено 1000 бонусов, которыми оплатите до 100% следующей покупки.
• Сегодня каждому клиенту в подарок ластик или блокнот.

1. Кросс-продажа . Клиент принял решение о покупке, продайте дополнительный предмет или больше ручек.

• Вместе с ручкой купите блокнот со скидкой 25%.
• Возьмете 3 ручки, так как другая поставка будет дороже, а срок их годности 3 года?

1. Прощание с клиентом . Обязательно благодарите клиента, договоритесь о сотрудничестве и попрощайтесь.

• Алексей, спасибо за уделенное время. В дальнейшем могу информировать об акциях и рекомендовать вас, как профессионала своего дела. До встречи.

Любой продавец будет успешным, если уверен в эффективности, результате и искренне доброжелателен, а не делает это как робот. Конечно, диалог может пойти по другому пути, но зная основные этапы сориентироваться будет уже нетрудно.

Альтернативные способы, как можно продать ручку

Предложение сделал креативный человек, который ждет «полета мысли» примените нестандартный подход:

1. Заберите ручку и уходите . Способ работает тогда, когда предлагают продать дорогой предмет – телефон, планшет, ценную ручку. При поступлении возражений после презентации скажите: «Если вам не нужна такая замечательная ручка, выпущенная в ограниченном количестве, штучный экземпляр, оставлю себе». Положите в карман или сумку и выйдите из кабинета. Вам перезвонят через 5 минут с просьбой вернуть, а вы назовите цену выкупа.
2. Восхититесь профессионализмом собеседника . Если не знаете, как продать ручку на собеседовании, скажите нанимателю «С вашим опытом вы бы смогли ее продать?» Услышав положительный ответ предложите купить у вас за 3 рубля со скидкой и перепродать за 7 перепродать другому, и заработать, ведь для профессионала это не составит труда.
3. Запросы клиента . Узнайте у покупателя, какие требования он предъявляет к ручке и укажите на недостатки той, что у него в руках или лежит на столе. Предложите рассмотреть альтернативу его канцелярским прибором, и после получения согласия предложите купить новую.
4. Способ как продать ручку за 4 секунды «Ловить на слове» . Сразу, как получите задание переспросите «Вы хотите, чтобы я продал вам эту ручку?», утвердительный ответ. Скажите «Хорошо, цена 25 рублей. Наличные или карта?». Просто и эффектно. Часто собеседник не успевает за динамикой разговора и отвечает вначале автоматически.
5. Возьмите автограф . Если ручка, которую предложили одна, скажите интервьюеру, что наслышаны о его профессиональных успехах и хотите получить автограф. У него не чем его поставить – предложите вашу. Этот способ применил герой из фильма.

Количество способов как креативно продать ручку неограниченно, ситуации можно разыграть любые, что будет эффективнее. Все будут предлагать, используя обычные фразы, индивидуальный подход запомнится и выделит среди прочих кандидатов.

Посмотрите несколько видеороликов обратите внимание на жесты и мимику. Если продажи не являются вашим коньком потренируйтесь перед зеркалом и с родственниками.

Волшебного или единственно правильного совета как продать ручку на собеседовании – нет.

Правила успешных людей, которые помогут достигнуть любой цели предлагая дорогую ручку или слона:

1. Нечего не бойтесь. Представьте, что перед вами реальный покупатель, а процент от сделки равен месячной зарплате.
2. Установите визуальный контакт с клиентом и не прерывайте его. Первым отворачивается клиент.
3. Всегда улыбайтесь. Улыбка вызывает доверие и показывает доброжелательность.
4. Научитесь менять тактику в любой момент.
5. Используйте нестандартные примеры или выражения, добавьте чувство юмора.
6. Задавайте наводящие вопросы для получения всей необходимой информации.
7. Поставьте себя на место клиента и продумайте, как будете возражать и что убедит сделать покупку.
8. Не врите клиенту. При любом несоответствии потребительских свойств репутация будет испорчена. Ручка Parker не может стоить 50 рублей, как Pilot. Умейте с достоинством предлагать то, с чем работаете.

Результат – эффектная презентация и продажа себя нанимателю выгодно, который оценит потенциал и возьмет на работу.

Многие говорят, что тестирование не стоит внимания, от его прохождения отказываются. И так же негативно отзываются о компаниях, которые так проверяют кандидатов, считают их несерьезными.

На личном опыте могу сказать, что один из крупных федеральных банков так проверяет любого сотрудника. Причем очередь из желающих не иссякает.

Pepsi, Coca-cola, Mars, Philip Morris… Взамен сотрудники получают – официально зарплату, социальный пакет, премии и карьерный рост. Против те, кто не хочет выходить из зоны комфорта, профессионал всегда и везде ловит кураж от продаж.

Успешная продажа любого предмета важна не рекрутеру, а вам.

Профессионал никогда не теряет уверенность, активно и достойно проявляет себя в нестандартных ситуациях, выполняет план и много зарабатывает.

Навык пригодится, даже если работа не связана с продажами, развитое логическое мышление, умение концентрироваться и уровень стрессоустойчивости – качества руководителей, которые позволят пройти собеседование.

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter , и мы её обязательно исправим! Огромное Вам спасибо за помощь, это очень важно для нас и других читателей!

Это один из наиболее популярных тестов на собеседовании для тех, кто устраивается на работу в сферу продаж. Инсценируя процесс коммуникации сейлз-менеджера с потенциальным клиентом, интервьюер оценивает навыки заключения сделок, степень общительности, упорство, находчивость, готовность оригинально мыслить и собственно профпригодность кандидата. В обстановке стрессовой беседы предложение продать собеседователю ручку иногда обескураживает претендентов, порой даже опытных, и на этом диалог частенько заканчивается.

В чем заключается цель теста

Суть этой деловой игры в том, что претендент должен создать потребность в покупке данного предмета в настоящий момент. Выявляются такие деловые качества соискателя, как:

• умение видеть преимущества товара;
• способность убеждать в необходимости конкретной вещи;
• деловая хватка;
• интеллект;
• чувство такта;
• активность.

Тест «Как реализовать ручку на собеседовании» может быть предложен не только продавцу или сейлз-менеджеру, но и маркетологу. В этом нет ничего удивительного, поскольку правильная стратегия продаж базируется на знании механизмов маркетинга и выявлении нужд потребителя.

Успешное прохождение задания зависит также от того, насколько точно претендент на вакансию распознал тип личности интервьюера и выбрал правильный тон. Строгий менеджер точно оценит серьезный деловой подход, а неформальному специалисту, скорее всего, понравятся в кандидате чувство юмора, живая образная речь и изобретательность.

Обязательна подготовка к беседе.

Важно: на протяжении беседы не нужно спешить. Требуется поддерживать зрительный контакт с интервьюером, следить за темпом и громкостью своей речи, тембром голоса, интонациями.

Правила продажи

Существует определенный, давно выверенный алгоритм продаж, от которого нецелесообразно отклоняться. Кроме этого, диалог необходимо вести динамично, чтобы клиент не потеря интерес, но в то же время не напористо, избегая излишней навязчивости.

Первым делом продавцу необходимо изучить товар, чтобы выявить для себя его ценность, характеристики, параметры, возможности, плюсы и минусы, а при ответе на вопросы потенциального покупателя дать максимум существенной информации о предмете.

Также необходимо принимать во внимание, с каким типом клиента продавец имеет дело. Разные клиенты требуют соответствующего подхода.

Затем следует презентация товара и работа с возражениями.

Финальный этап сделки – подписание документов.

Важно: Чтобы чувствовать себя более уверенно, можно уточнить у интервьюера, в контексте какой ситуации происходит продажа – оптовая это или розничная торговля, расходный материал или инновационный товар, реализация в торговом зале или по телефону.

Уточнение деталей

Необходимо понимать характер момента: хочет ли собеседователь, чтобы его лично убедили купить ручку (холодные продажи) или продемонстрировали навыки продаж, представляя товар (теплые продажи). Здесь можно не ограничивать себя в уточнении деталей, в какой ручке нуждается потенциальный покупатель, и смело задавать вопросы о предпочтениях клиента:

• часто ли ему приходится подписывать документы;
• важен ли внешний вид;
• тип ручки, которую хотел бы приобрести клиент (механическая, гелевая, перьевая, и прочее);
• вид материала, форма, тактильные ощущения (гладкая, шероховатая и так далее);
• цвет чернил;
• для каких ситуаций нужен товар;
• предпочтение определенных производителей;
• были ли у человека случаи, когда ручка подводила: переставала писать, терялась, ломалась.

Типичные ошибки кандидата при прохождении теста

Многие соискатели могут от волнения и недостатка уверенности в себе потерять самоконтроль. Чего следует избегать:

• использования шаблонных речевых оборотов. Лучше заменить их простым описанием преимуществ ручки;
• перебивания собеседника. Это крайне невежливо и действует отталкивающе на потенциального покупателя;
• назойливости и агрессивности;
• нетерпения и раздражения, если собеседник колеблется. Помните: вы предлагаете удобство и новые возможности, демонстрируете выгоды, которые несет с собой товар. Уместен только доброжелательный ненавязчивый тон.

Заключение

На собеседовании с помощью этого и подобных тестов выясняется, может ли кандидат на вакансию в сфере продаж продать не только продукцию компании, но и в первую очередь себя самого как профессионала, сумеет ли выявить и продемонстрировать интервьюеру необходимость в нем как в специалисте. При этом его опыт может быть значительным или небольшим. Не всегда в качестве предмета продажи предлагается ручка, она может быть заменена чем угодно: карандашом, телефоном, кулером, степлером и так далее. Главное – понимание процесса продаж. Успешная методика – это смесь маркетинговых технологий и знания человеческой психологии. Владея этим, можно успешно, а главное, с пользой для всех реализовывать любые товары и услуги. А описанный здесь тест станет сущим пустяком.

Претендентам на должность менеджера или торгового представителя часто предлагают поучаствовать в деловой игре. Ее суть состоит в том, чтобы вы продемонстрировали работодателю свой талант продать какой-либо предмет. Например, это может быть обыкновенная шариковая ручка. Кандидата оценивают по таким критериям, как деловые качества и навык убеждения потенциального покупателя в необходимости приобретения товара.

Действие первое - изучите товар

Если на собеседовании просят продать ручку, не волнуйтесь и ни в коем случае не отказывайтесь от деловой игры, иначе у вас не останется шансов получить должность. Никому не нужен сотрудник, не умеющий и даже не желающий выполнять свою работу, в данном случае это продажа ручки.

Во время беседы с работодателем не опускайте глаза вниз и не отводите их в сторону. Зрительный контакт - признак уверенного в себе человека. А такого, скорее всего, и ищет ваш потенциальный наниматель.

Перед тем как на собеседовании продать ручку, попросите у вашего интервьюера немного времени, чтобы изучить предложенный товар. Не стесняйтесь озвучивать вслух все свои действия и соображения по этому поводу, так работодатель поймет, что вы умеете размышлять. Это высоко ценится. Например: «Передо мной шариковая ручка, автомат, включается и выключается исправно, есть прорезиненная вставка, корпус выполнен в зеленом цвете, паста синяя». Описывайте все, что видите, говорите все, что приходит в голову, но не молчите.

Покрутите ручку в руках, оцените ее внешний вид, можете даже разобрать ее, чтобы посмотреть на внутреннее содержимое, проверьте, выполняет ли свое прямое назначение - пишет ли она вообще. А то, может быть, придется продавать «недееспособную» ручку, и лучше знать об этом заранее. Задача сложная, но вполне выполнимая.

Действие второе - изучите потребности покупателя

Товар изучен, вы знаете, что будете продавать, но это еще не все. Перед тем как на собеседовании продать ручку, нужно понять, чего хочет клиент и какие у него интересы. Для этого задавайте открытые и закрытые вопросы. Первые предполагают развернутый ответ, вторые - «да», «нет». Закрытые вопросы рекомендуется использовать нечасто, поскольку они создают видимость допроса. А он, как известно, сильно напрягает. Раздраженные покупатели нам не нужны.

Сначала стоит поинтересоваться у интервьюера, есть ли у него ручки, если нет, то узнайте, чем он пользуется и почему. Вы можете спросить у работодателя, важна ли ему как потенциальному покупателю стоимость ручки, ее цвет. Поинтересуйтесь, чем занимается ваш наниматель, какое у него хобби. Может быть, он любит разгадывать кроссворды, рисовать или постоянно подписывает бумаги. Интервьюер - обычный человек, представьте, что вы говорите с новым знакомым и хотите узнать, чем он занимается в жизни. Может пригодиться любая информация, чтобы понять, как на собеседовании продать ручку.

Действие третье - презентуйте товар

Вы не просто так расспрашивали вашего работодателя, полученную информацию используйте для презентации ручки. Делайте упор именно на те качества предмета, которые наниматель посчитал важными для него.

Придумайте красивую речь, которую будет слушать интервьюер, а не пропустит мимо ушей. Предложите потенциальному клиенту подержать ручку в руках и познакомиться с ней поближе. В это время вы будете говорить и презентовать предмет.

Когда вы знаете свой товар и потребности клиента, у вас есть все шансы продать ручку на собеседовании. Пример части такой презентации: «У нашей ручки много достоинств и преимуществ перед другими пишущими средствами. Если другие со временем перестают писать, то наша будет выполнять свою функцию, пока у нее не кончится паста. Если карандаш сломается, то ручка никогда вас не подведет. Эксклюзивный дизайн выделит вас из толпы. Такая ручка есть у самого Билла Гейтса!»

Рассказывайте о преимуществах товара, делайте акцент на уникальности, качестве, практичности, материале, можете даже предложить подарок в случае успешной сделки. Работодатель должен увидеть выгоду из этой покупки.

Четвертое действие - непосредственная продажа ручки

Постепенно мы подводили интервьюера к покупке ручки. Можно обобщить все достоинства предлагаемого товара. А затем спросить: «За какую цену вы готовы приобрести эту отличную ручку?» Когда работодатель назовет сумму, предложите ему заключить сделку о купле-продаже. Скорее всего, он согласится, и вы успешно пройдете тест и получите рабочее место. Интервьюер будет уверен в том, что вы сможете и в жизни, как на собеседовании, продать ручку или другой товар любому клиенту.

Если работодатель отказывается «покупать ручку»

На собеседовании может возникнуть ситуация, когда нанимателя не убеждают все ваши аргументы, и он говорит, что ручка ему не нужна. Не пугайтесь, скажите, что это вполне нормальная ситуация, когда покупателя не интересует товар. Попробуйте продать ему другую офисную вещь: карандаш, ластик, линейку, ножницы. Найдите то, что заинтересует вашего работодателя как потенциального покупателя. Действуйте по приведенной выше схеме с самого начала. Скорее всего, ваш интервьюер согласится на такой вариант, а вы будете оценены как перспективный сотрудник.

Теперь вы знаете, как продать ручку на собеседовании. Пример презентации, описанный выше, можно использовать для любого товара или придумать свой оригинальный план. Главное - не бояться и чувствовать себя уверенно.